Pro někoho je to jen divné slovo, které občas zaslechne v televizi. Pro obchodníky to většinou znamená název oddělení, které jim přidává práci, protože po nich chce, aby sbírali informace od zákazníků a vkládali je do CRM* systému. Pro majitele firem je to často nutné zlo, které stojí spoustu peněz, ale tak nějak podvědomě tuší že je to potřeba. Jak se na marketing dívám já?
Představte si, že byste měli být jedním ze dvou obchodníků, kteří byli přijatí ve stejný den každý do jiné firmy. Jeden z nich by dostal po krátkém zaškolení zadání: „tady máš produkt a někde venku je zákazník takže běž a přines zakázku“. Druhý obchodník by dostal zadání mírně odlišné: „tady máš seznam příležitostí s kontakty na potenciální zákazníky, kteří už projevili zájem o náš produkt, takže běž a přines zakázku“.
Upřímně, u které z firem byste chtěli být obchodníkem? Já rozhodně u té, která by mi dala do ruky dostatek kvalitních příležitostí. Pokud obchodníci ušetří čas na hledání zájemců (lidí, kteří právě teď potřebují produkt který dodáváte), ušetří významně i jejich zaměstnavatel a to buď tak, že obchodníků potřebuje méně nebo jsou ti stávající více efektivní.
Dobří obchodníci, kteří umí budovat důvěru, jsou vzácný druh. Měli by proto obchodovat a ne zbůhdarma pobíhat a hledat zájemce. Marketing je tedy soubor činností, jejichž výsledkem jsou kvalitní příležitosti pro obchod. Podle toho by mělo být marketingové oddělení také hodnoceno a podle toho vypadá i obchodní proces.
- Marketing = vyhledává příležitosti
- Obchod = získává důvěru
- Odbyt (realizace) = zajišťuje kompletní a včasnou dodávku
Možná to zjednodušuji, ale ano, je to takhle jednoduché. Tento proces mají obecně lépe zvládnutý online společnosti, protože umí lépe pracovat s možnostmi online marketingu. Internet ale zdaleka není jediným zdrojem příležitostí. Důležitý je vhodný koktejl online a offline činností. Pro mnoho firem je dobrý marketing velká příležitost, jak přeřadit na jinou rychlost a předběhnout konkurenci.
Teď už stačí jen vymyslet a správně realizovat činnosti, které ty příležitosti přinesou. Možností je mnoho. Jsou složité i jednoduché, drahé i levné. Při jejich vymýšlení je ovšem nejdůležitější stále myslet na to, co je jejich cílem.
*CRM = Systém pro řízení vztahu se zákazníky (Customer relationship management)