Co víš o svém zákazníkovi? Je to jednoduchá otázka, na kterou by měl každý „marketér“ odpovědět „samozřejmě všechno“. Skutečnost bude ale pravděpodobně jiná. Zpravidla jsme ochotní koupit a přečíst mnoho bestsellerů z žebříčku The New York Times na téma marketing, rozvoj osobnosti, nebo jak využít Facebook pro business. Na druhou stranu ale nejsme ochotní vytáhnout paty z kanceláře, abychom se potkali s naším potenciálním zákazníkem a zeptali se ho na to, co skutečně chce.
Všichni z marketingu asi znají marketingový nástroj, který slouží k popisu člověka typického pro konkrétní zákaznický segment. Jmenuje se persona. Pokud nevíte, co mám na mysli, podívejte se třeba sem nebo sem. Mimochodem návodů, jak personu vytvořit je plný internet. Problém je ale v tom, jak persona vzniká. Často si sedne oddělení marketingu do zasedačky, použijí nejlépe brainstorming a personu vytvoří. To ale nefunguje. Abyste mohli vytvořit smysluplný obraz zákazníka, musíte s ním mluvit a nejlépe s ním i něco zažít.
Pamatuji si dvouhodinovou prezentaci o budoucích billboardech, kde pracovníci reklamní agentury vysvětlovali, jaké pocity bude ten či onen námět evokovat v hlavách našich zákazníků. Já jsem si tehdy jen v duchu říkal: „Jak to víte? S našimi zákazníky jste nikdy nemluvili“. Přesto jsme tehdy jednu z variant vybrali a do dnes to hodnotím jako chybné rozhodnutí.
Pokud chcete udělat dobrou komunikaci nějakého produktu, běžte ho prodávat. Buď se o produktu něco naučte a běžte ho prodávat sami, nebo se alespoň přidejte k nejúspěšnějšímu obchodníkovi v prodejním týmu a běžte prodávat s ním. Garantuji vám, že se vrátíte do svého marketingového křesla s úplně jinou zkušeností. Kampaň, kterou připravíte, bude lepší a přinese více kvalitních příležitostí pro váš obchodní tým.
Z toho vyplývá, že pokud hledáte správného člověka do marketingu, přemluvte toho nejlepšího obchodníka, kterého pro daný zákaznický segment máte. Co to je venkovní reklama, tištěná média, grafický manuál atd., se jistě časem naučí. To co tím ale získáte, bude mít mnohem větší hodnotu. Díky jeho působení v marketingu totiž dostanete jeho zkušenosti se zákazníky nejen do celého obchodního týmu, ale do veškeré firemní komunikace. Skvělí obchodníci totiž vědí, že zákazníci jsou tam venku.