Ten nadpis je celkem jasný, a přesto se ho pokusím ještě upřesnit. Přidám pouze tři písmena. Nechejte obchodníky jen obchodovat. Vidíte? Tři písmena a tolik obsahu. Je léto 2019 nezaměstnanost je 2,6 % a k dispozici je 342 500 pracovních míst. Sehnat dobrého obchodníka je téměř nadlidský výkon, a přesto nám nevadí, že jejich kapacitou tak plýtváme. Než abychom usnadnili práci těm vynikajícím, nabíráme spoustu nových, průměrných, abychom zvýšili výkon prodeje.
Řídíte obchod? Udělejte si malý experiment. Řekněte svým obchodníkům, aby vám každé odpoledne poslali informaci, kolik čistého času ten den strávili se zákazníky. Až hodiny po měsíci sečtete, možná vás překvapí, jak málo času to je. Znám to z osobní zkušenosti. Někteří obchodníci tráví tolik času v kanceláři, že si tam dokonce přinesou i papuče! Přitom řešení je poměrně jednoduché. Nechejte obchodníky jen obchodovat.
Podívejte se pro názornost na obvyklý seznam činností obchodníka:
- Vyhledávání kontaktů
- Vyhledávání obchodních příležitostí
- Třídění obchodních příležitostí podle potenciálu
- Reporting
- Obhajování reportingů
- Zápisy ze schůzek
- Porady obchodu
- Příprava smluv
- Obchodování
Určitě bychom našli další činnosti, ale to je nepodstatné. Podstatné je, že slovo obchodování tam zůstane stále jen jednou? Vzpomeňte si, obchodníků je málo a těch dobrých je jako šafránu. Je ovšem dost marketérů (a těch je fakt spousta) a také různých asistentů a asistentek. Jejich mzda je navíc o mnoho nižší než mzda obchodníka.
Co kdyby marketéři přestali shánět reklamní předměty a začali vyhledávat obchodní příležitosti? Vy byste je začali hodnotit podle toho, kolik jich skutečně přinesou a oni by konečně zjistili, kdo to je ten zákazník. A co kdyby čas strávený v autě obchodníci využili k tomu, aby zavolali asistentkám či asistentům (stačí jeden na několik obchodníků), řekli by jim, co na předchozí schůzce dohodli a ti by ihned udělali zápis ze schůzky a připravovali by reporty?
V kancelářích bychom měli pravděpodobně méně papučí a vydělali by na tom myslím všichni. Obchodníci by obchodovali a potřebovali bychom jich možná méně, marketéři by konečně dělali marketing, manažeři by konečně měli své zápisy ze schůzek a vedení by dostalo smysluplné reporty. Pro ty, kdo jsou přesvědčení, že už to u vás tak funguje. Vraťte se na začátek článku až k: „ Doporučuji malý experiment. Řekněte svým …“